Comment les courtiers peuvent-ils aider les clients à comprendre le coût réel d’une situation de sous-assurance?

Les chefs d’entreprise ont bien des raisons de s’inquiéter la nuit. L'incertitude économique, l'inflation, les pressions exercées sur la chaîne d'approvisionnement et l'augmentation des coûts d'exploitation sont autant de motifs qui poussent les entreprises canadiennes à réévaluer leurs dépenses. Certains clients en quête d’économies se tournent vers leurs polices d’assurance et c’est là, selon Chris Charlton, v.-p. a., Solutions des entreprises (région de l’Ouest) chez Souveraine, que les choses peuvent commencer à s’envenimer.  

« Dans cet environnement, nous voyons de plus en plus d'entreprises essayer de gérer leurs dépenses absolues, et pas seulement leurs taux et leurs risques, explique-t-il. L’assurance est souvent assimilée aux frais des services publics ou des fournisseurs, mais c’est une erreur. L’assurance n’est pas un produit de base. Elle se comporte très différemment, en particulier quand on en a besoin. »

Il ajoute que le virage est réel et il est particulièrement préoccupant lorsque l’assurance est traitée comme un simple poste dans une projection budgétaire.

Les réductions les plus courantes

La tentation de réduire la couverture peut se manifester assez subtilement, poursuit-il. « On constate des changements au niveau de l’évaluation des bâtiments, des stocks et des travaux en cours, ainsi que des périodes d’indemnisation pour les pertes d’exploitation, indique-t-il. Certains clients réduisent les montants de garantie ou renoncent totalement à l’assurance des pertes d’exploitation en cas de carence des fournisseurs. »

On observe aussi une tendance croissante à remettre en question la valeur des couvertures spécialisées. « L’assurance cyber, est-ce vraiment nécessaire? Ai-je besoin d’une assurance Administrateurs et dirigeants ou d’une assurance responsabilité en matière de pratiques d’emploi? Ce sont des propos que l’on entend de plus en plus. Un changement de mentalité sur ce qui constitue une protection de base et ce qui peut être considéré comme étant purement facultatif. »

Le défi, selon lui, c’est que ces leviers – réduction des montants de garantie, diminution de la couverture ou recours à des évaluations dépassées – sont faciles à actionner, mais peuvent avoir de graves conséquences à long terme.

Ce qu’il en coûte vraiment de couper dans les dépenses

« Lorsqu’une entreprise en situation de sous-assurance doit se rétablir à la suite d’un sinistre, elle risque de se retrouver aux prises avec une perte massive de ressources, explique M. Charlton. Cela englobe les écarts de franchise, les délais d’attente et des manques à gagner au niveau des actifs sous-évalués ou des périodes d’indemnisation inadéquates. »

Les effets d'entraînement sont encore plus profonds. « Dans un marché du travail tendu, vos employés sont votre atout le plus précieux. Si votre plan de redressement est retardé ou sous-financé, votre équipe est mise à rude épreuve, ce qui peut avoir un effet dévastateur sur le moral, les opérations et la fidélisation du personnel », ajoute-t-il.

Il y a également des répercussions sur la réputation de l'entreprise. « La sous-assurance crée des frictions au niveau des réclamations. Elle compromet la confiance. Lorsque les attentes ne sont pas satisfaites – même si elles n'ont jamais été clairement abordées – cela livre une mauvaise image de toutes les personnes impliquées. »

Du prix à la valeur : recadrer la conversation

Selon M. Charlton, il faut cesser de parler de coût et en revenir à la valeur.

« Le meilleur outil dont disposent les courtiers est leur temps, indique-t-il. Si l’interaction avec votre client se limite à un courriel au moment du renouvellement, vous venez de rater l’occasion d’apporter une valeur ajoutée. Mais si vous prenez le temps de bien saisir les risques évolutifs  [de votre client], vous pourrez orienter une discussion plus nuancée, axée sur ce qui est réellement protégé et pourquoi. »

Il incite les courtiers à rester à l’affût des signaux d’alerte, comme les évaluations statiques, les périodes d’indemnisation dépassées et les limites de pertes d’exploitation qui n’ont pas changé malgré les fluctuations du chiffre d’affaires. « Demandez-vous si l’entreprise est adéquatement assurée. Pas sous-assurée ni surassurée, mais correctement assurée. »

Soutenir des décisions plus judicieuses en matière de risques

En tant qu'assureur commercial de niche axé sur les moyennes et grandes industries – y compris l'industrie de la fabrication, la construction et la sous-traitance, le commerce de gros, l'entreposage et le transport, ainsi que l'énergie et les ressources – La Souveraine reconnaît qu'il n'existe pas de solution unique.

« Nous continuons à investir dans notre expertise sectorielle, dans l'ingénierie des risques et dans la souscription locale, non seulement pour établir des devis, mais aussi pour aider les courtiers et les clients à protéger ce qui compte le plus, explique M. Charlton. En disposant de souscripteurs qui vivent et travaillent dans les mêmes régions que nos clients, nous sommes en meilleure posture pour comprendre les nuances du marché – et ces courtiers sont évidemment habilités à prendre des décisions qui en tiennent compte. »

L’équipe de Souveraine prend le temps d’expliquer la conception des polices et les compromis à l’égard de la couverture, poursuit-il. « On n’est pas là pour faire de la marchandisation. On est là pour faciliter des décisions de souscription judicieuses, soutenues par la technologie et non dictées par elle. »

Dans l’actuel climat de complexité et d’incertitude, ajoute-t-il, non seulement la sous-assurance est risquée, mais elle est évitable.

« Ce processus ne se prête pas aux raccourcis, explique-t-il. Il exige de l’attention, du temps et de la nuance. En collaborant avec nos courtiers partenaires, nous pouvons transformer les conversations sur les risques en résilience véritable et permettre aux entreprises canadiennes de naviguer plus facilement dans la complexité et d’éviter des faux pas coûteux. »