Renforcement de la résilience de l'assureur à l'heure où le marché réduit ses taux

LES POSSIBILITÉS ET l’incertitude ont cette étrange tendance à se présenter main dans la main. En effet, si les taux commerciaux ont baissé de 7 % au deuxième trimestre et que la capacité reste abondante, sous la surface, les risques qui menacent les entreprises deviennent de plus en plus difficiles à gérer. Des sinistres climatiques record aux cybermenaces de plus en plussophistiquées, le fossé entre un cycle de prix en baisse et une réalité des risques qui se durcit ne cesse de se creuser. Cet écart grandissant entre les prix et la protection constitue un fossé de résilience.

Or, c’est au sein de ce fossé que Souveraine Assurance a défini son créneau. Comme l’explique Colette Taylor, chef de l’exploitation chez Souveraine Assurance, un marché baissier n’est pas une excuse pour se contenter de réduire les prix dans le but de stimuler la croissance. Il s’agit plutôt d’une occasion de démontrer la valeur d’une solide expertise en souscription et d’une sélection rigoureuse des risques.

« Alors que les taux d’assurance de biens ont baissé pendant neuf trimestres consécutifs, la discipline de souscription et la sélection des risques ont pris encore plus d’importance pour nous, et non moins, explique M^me Taylor. Il s’agit de bien cerner la qualité du portefeuille, d’avoir une vision claire des risques que l’on souhaite souscrire et de savoir quand il faut s’abstenir. »

« Chez Souveraine, notre expertise en matière de souscription fait toute la différence, souligne M^me Taylor. C’est ce qui nous donne la confiance nécessaire pour rechercher des occasions dans nos secteurs cibles et pour nous montrer concurrentiels face à celles-ci. Nous sommes conscients que la croissance durable découle de la qualité des affaires que l’on souscrit, et non simplement du volume d’affaires que l’on peut intégrer à son portefeuille. »

C’est une stratégie qui s’est affinée au cours des dernières années, Souveraine s’étant attachée à approfondir ses relations avec ses partenaires et à maintenir ses normes de souscription, tandis que son personnel est demeuré très mobilisé tout au long de périodes de changements réels.

« Nous avons fait nos preuves sur chaque volet, affirme M^me Taylor. Les quatre prochaines années consisteront à les relier entre eux pour qu’ils se renforcent mutuellement. L’expertise en souscription, les relations avec les partenaires et notre mode de fonctionnement devraient s’allier pour se renforcer les uns les autres. »

Pour M^me Taylor et son équipe, la réussite repose sur le maintien et le déploiement de ces relations, tout en insistant sur l’importance de miser sur les racines locales de Souveraine. « Souveraine est une entreprise détenue et exploitée par des Canadiens, indique-t-elle, et à mon avis, cet aspect est maintenant plus important que jamais. Cela signifie que toutes nos compétences en matière de souscription, toutes nos prises de décision émanent d’ici, du Canada. Cette proximité par rapport à nos partenaires nous confère une bonne agilité. Cela signifie que nous pouvons prendre des décisions rapidement, ce qui donne à l’équipe de Souveraine les moyens de répondre sans délai à nos partenaires lorsque des occasions se présentent.

Souveraine adopte également une approche délibérément ciblée, ce qui relève d’un choix plutôt que d’une contrainte. Son appartenance au Groupe Co-operators lui offre le meilleur des deux mondes : la solidité financière et les valeurs de Co-operators, combinées à sa propre autorité de souscription, aux risques qu’elle choisit de privilégier et aux relations avec des spécialistes qui définissent Souveraine.

C’est cette approche qui permet à M^me Taylor et à son équipe de mobiliser les ressources et l’expertise adéquates pour chaque relation, ce qui se traduit par une optimisation des résultats pour toutes les parties concernées.

« Cela nous permet d’adopter une approche plus cohérente dans notre façon d’agir, explique M^me Taylor. Car lorsque nous prenons des décisions, nous le faisons avec une grande confiance, une confiance également ressentie par nos partenaires. »

Souveraine accède au marché d’une seule manière : par l’entremise de courtiers et d’agents généraux principaux (AGP). Il n’existe pas de canal direct chez Souveraine, ni de deuxième voie d’accès au même client. Lorsqu’un partenaire prend de l’expansion, Souveraine en prend également. Et à mesure que le secteur du courtage se consolide, cet engagement prend encore plus d’importance.

Les 10 plus grands groupes de courtiers contrôlent désormais environ le tiers des primes de courtiers distribuées à l’échelle nationale, contre environ 28 % en 2022 — ce qui signifie qu’il faut désormais mériter sa place auprès d’un nombre réduit de partenaires disposant d’un réel pouvoir de négociation. Pour M^me Taylor, cela confirme une fois de plus que Souveraine est sur la bonne voie.

« Nous choisissons très soigneusement les partenaires avec lesquels nous travaillons, indique-t-elle. Cela nous permet de consacrer notre expertise et nos ressources à ces relations afin de créer des occasions significatives au fil du temps. Pour nous, l’important est d’être un partenaire avec lequel il est facile de faire affaire. Il faut être concurrentiel sur le plan des prix, proposer une offre de pointe sur le marché, et les gens doivent également aimer traiter avec nous. »

C’est ce niveau d’attention, combiné à une expertise sectorielle, qui, selon M^me Taylor, déterminera le succès de Souveraine dans les années à venir. Quant aux possibilités de croissance, elle explique à Insurance Business que son entreprise privilégie « l’approfondissement avant l’élargissement ».

« Il existe des possibilités importantes dans notre clientèle cible, le marché intermédiaire », souligne-t-elle, « ainsi qu’une marge de manœuvre pour croître dans les segments où nous disposons d’une solide expertise en souscription, de capacités bien établies et d’une compréhension claire des risques que nous souhaitons couvrir. »

Le secteur de l’énergie et des ressources naturelles est un autre domaine dans lequel Souveraine déploie délibérément sa présence, tout comme la cyberassurance. Il est inquiétant de constater que les organisations canadiennes paient en moyenne un montant record de 7,11 M$ pour une violation de données, selon le rapport d’IBM sur le coût d’une violation de données en 2026 – et pourtant, à peine 22 % des répondants sont couverts par une forme quelconque de cyberassurance, et seulement 12 % détiennent une police autonome dédiée, selon le BAC. Pour M^me Taylor, il ne s’agit pas d’un problème de demande, mais d’un défaut de conception.

« Dans notre secteur, nous avons conçu des produits de cyberassurance destinés à être vendus par des spécialistes à d’autres spécialistes, explique Mme Taylor, ce qui fonctionne bien lorsque les courtiers possèdent une expertise approfondie en cyberassurance et sont ainsi en mesure de commercialiser ce produit. Cependant, cela complique considérablement la tâche des courtiers qui ne disposent pas de cette expertise. Les courtiers doivent être suffisamment chevronnés pour parler le même langage. Nous concevons nos produits de cyberassurance de manière à ce qu’un courtier généraliste puisse les vendre en toute confiance. C’est ainsi que l’on vient réellement combler les lacunes en matière de protection. »

Outre la cyberassurance, Souveraine s’intéresse également à l’IA et à son impact sur la souscription, les réclamations et l’identification des risques.

« L’IA aidera nos souscripteurs à analyser l’information plus efficacement, poursuit M^me Taylor,  ce qui leur permettra de se concentrer sur les risques qui exigent un jugement plus approfondi — car les décisions qui nécessitent de l’empathie exigeront toujours une touche humaine. » Les possibilités ici vont au-delà de la simple automatisation; il s’agit de miser sur la technologie pour permettre à nos employés de se dégager plus de temps à consacrer aux domaines où ils apportent le plus de valeur. Le test consiste à voir si nos partenaires le ressentent : des réponses plus rapides, des décisions plus claires et davantage de temps consacré par les souscripteurs aux risques qui nécessitent un jugement. »

Et au sein d’un marché où les occasions et l’incertitude vont de plus en plus de pair, cette confiance fondée sur l’humain pourrait bien s’avérer être le facteur de différenciation le plus précieux de Souveraine.

Pour Mme Taylor, c’est là tout l’intérêt de cette stratégie : faire de la résilience un avantage que les entreprises canadiennes peuvent acquérir, et non plus simplement un résultat auquel elles aspirent.

« Nous ne cherchons pas à faire la une des journaux cette année, conclut M^me Taylor. Nous aspirons à être l’assureur vers lequel le secteur se tourne, et celui auquel les entreprises canadiennes confient les risques qui comptent le plus pour leur avenir. »